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Nur die Harten kommen in den Garten? Warum eine weiche Haltung oft erfolgreicher sein kann

Von Martina Baehr am 04. Februar 2015

Grenzen setzenGestern haben Kathrin und ich unser Februar-Treffen des Netzwerkes Forum Bewusstes Business vorbereitet. Wir machen eigentlich immer eine Generalprobe und gehen alle Übungen und den Ablauf des Treffens vorher durch.

Diesmal haben wir einen Gastreferenten an Bord. Christian Diels, freiberuflicher Trainer und Coach, hat für uns den 2stündigen Workshop konzipiert. Es geht um das Thema „Grenzen setzen“. Christian nutzt im Workshop Elemente des Aikido, um die um die Auswirkungen eines Angriffs und der Abwehr auf Körper und Geist erlebbar zu machen.

Wir sind ja ein Business-Netzwerk, es geht also konkret darum im Arbeitsalltag Grenzen setzen zu können. Sich abgrenzen gegen die raumgreifenden Forderungen von anderen. Oder auch gegen die Überforderung durch mich selbst. Wenn ich meine eigenen Grenzen ständig überschreite, weil ich meine Körpersignale überhöre oder gar nicht wahrnehme. Oder eben die Grenzen anderer übertrete, in dem ich unbedingt meine Ideen, meine Vorschläge durchsetzen möchte.

Wenn ich nicht hart bleibe, werde ich über den Tisch gezogen

Wie oft haben wir dabei die innere Haltung:

  • Wenn ich nicht hart genug verhandele, werde ich über den Tisch gezogen?
  • Von nichts kommt nichts. Oder wenn ich von mir selbst nicht genug fordere, kommt am Ende auch nichts heraus.
  • Nur die Harten kommen in den Garten. Oder erfolgreich ist wer Härte sich selbst und anderen gegenüber zeigt. Denn wo kommen wir denn schließlich hin, wenn wir zu nachgiebig, zu weich agieren?

Die Übungen haben mir eindrücklich gezeigt, dass es eigentlich ganz anders ist. Denn wenn ich auf Gedeih und Verderb bei einer harten Position bleibe, verliere ich sehr viel Energie. Und nicht nur ich verliere die Energie, auch mein „Gegner“ muss sehr viel Widerstand – sprich Energie – aufbringen, damit er seine eigenen Grenze wahren kann.

Eine harte Position kostet viel Energie – für mich und meinen “Gegner”

Übertragen wir das Ganze mal auf eine konkrete Situation im Arbeitsalltag. Ich befinde mich in harten Verhandlungen mit einen Berater/Dienstleister, der mich in einem großen Projekt unterstützen soll. Es geht um viel Geld und wir haben eine schwierige Aufgabe vor uns. Es geht darum eine neue Software einzuführen. Der Dienstleister soll mich dabei unterstützen.

Die Qualifikation meines potenziellen Auftragnehmers habe ich schon gecheckt. Und für passend befunden. Die eingesetzten Berater sind alle sehr qualifiziert und kennen sich auch im Umgang mit Menschen im Projekt gut aus.

Mein oberstes Ziel: Die Tagessätze so niedrig wie möglich zu verhandeln. Damit ich gegenüber meinen Geldgebern bzw. Auftraggebern glänzen kann. Denn von denen werde ich immer gefragt, ob es nicht auch billiger geht. So gehe ich in das Gespräch. Genau diese Situation habe ich in meinem Projektalltag tatsächlich schon erlebt. Sie kennen möglicherweise ähnliche Situationen aus ihrem eigenen Arbeitsalltag.

Wie liefen die Verhandlungen ab? Der Tagessatz wurde auf einen recht niedrigen Preis heruntergehandelt. Das hat der Auftragnehmer schweren Herzens akzeptiert. Er hat mir einfach keine vernünftigen Argumente entgegengebracht. Was an dieser Stelle sicher sinnvoll gewesen wäre.

Ich war vermeintlich erfolgreich, wir hatten einen Vertrag mit sehr günstigen Konditionen. Die „Befindlichkeiten“ des Auftragnehmers habe ich einfach ignoriert.

Im Verlaufe des Projektes brauchten wir mehr und anders qualifizierte Berater bzw. einige Personen wurden ersetzt oder ausgetauscht. Was in einem langlaufenden Projekt durchaus üblich ist. Da wir aber den niedrigen Tagessatz vereinbart hatten, konnte der Geschäftspartner leider keine qualifizierten Berater mehr einsetzen. Und ich bekam nur minder qualifizierte Berater vorgestellt. Meine Teilprojektleiter murrten ob der schlechten Leistungen. Aber der Geschäftspartner war gar nicht in der Lage fähige Leute zu finden, die für den von uns ausgehandelten Preis einzusetzen waren.

Der Schuss ging also nach hinten los. Das zeigt eindringlich, dass eine harte Position nicht wirklich immer sinnvoll ist. Hätten wir die Befindlichkeiten des Geschäftspartners ernst genommen und uns mit seinen Bedürfnissen auseinandergesetzt, hätten wir eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe bekommen. Der Auftragnehmer war in der Verhandlungssituation offenbar auch nicht in der Lage, uns seine tatsächlichen Bedürfnisse deutlich zu machen. Weil sich oft alles um das Thema Geld dreht. Aber das ist eine andere Geschichte.

Ein Bild aus dem Aikido passt hier sehr gut, ich lasse an dieser Stelle jetzt mal Christian Diels zu Wort kommen:

„Ein AIKIDOKA bewegt sich in seinem Zentrum. Seine Wahrnehmung ist ohne Wertung und er akzeptiert bedingungslos die Energie des Partners. Ein AIKIDOKA sucht die Nähe zum Partner, kennt keine Flucht. Er bewegt sich und bekommt eine neue Blickrichtung, die Klarheit bringt und neue Ideen freisetzt. In der Mitte des Konflikts liegt die Kraft“.

Das trifft es sehr gut wie ich finde. Es enthält drei wichtige Punkte:

  1. Meine innere Haltung: Ich suche die Nähe zum Partner. In meinem Fall zum Geschäftspartner und bin mir im Klaren darüber dass es um Zusammenarbeit geht. Um Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
  2. Ich öffne meine Wahrnehmung und versuche möglichst nicht zu bewerten. Denn nur dann kann ich die „Befindlichkeiten“ meines Geschäftspartners auch wahrnehmen.
  3. Das sind die Voraussetzungen für eine neue Blickrichtung und neue Ideen. Hätten wir das damals beherzigt, wären die Verhandlungen von Kooperation anstatt Wettbewerb/Gewinnen geprägt gewesen.

Eine komplette Lernerfahrung muss auf allen Ebenen – Verstand, Gefühl und Körper – gemacht werden.

Diese Auswirkungen tatsächlich auch körperlich zu erfahren, das ist sehr hilfreich. Denn im Kopf wissen wir das ja alles oft schon. Aber wir beherzigen es oft nicht, wohl auch weil uns das Erleben auf der emotionalen und körperlichen Ebene zur tatsächlichen Lernerfahrung fehlt.

Mir ist gestern jedenfalls noch mal eindrücklich klar geworden, dass wir auf die harte Tour viele Verlierer erzeugen. Und das es wirklich wichtig ist einmal andere Wege zu gehen.

 

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